Ergebnis der Qualifizierung:

I.)    Aktueller Bedarf
II.)   Mittelfristiger Bedarf
III.)  Lost Order (in den letzten 12 Monaten
       an den Mitbewerber vergebene Aufträge)

Qualifizierungsfilter:

Zielsetzung:
“Einladung zur Einzel-
 Fachberatung”

Die Qualifizierung der Interessenten in drei Klassen:

A = aktuelle- (Abschlussfähig innerhalb von 4 Monaten),
B = mittelfristige- (Abschlussfähig innerhalb von 5-10 Monaten),
C = langfristige-Entscheidungen (innerhalb von 11-18 Monaten).

Der A-Interessentenanteil wird sofort bearbeitet, während die B- und C-Interessenten erst dann vertrieblich bearbeitet werden, wenn die Zeit hierfür reif ist.

10 bis 12 tägliche Neuakquisitionen mit TAIFUN^® bedeuten derzeit in der IT-Branche im Monat erfahrungsgemäß 4 bis 6 hinzukommende aktuelle A-, sowie ca. 10 B- und 5 C-Interessenten.


Schematische Darstellung der Akquisitions-Strategie



Die Qualifikationsphasen:

Phase 1:
Im Rahmen der Akquisition wird dem akquirierten Unternehmen (Interessent) die Teilnahme an einer Einzel-Fachberatung im Hause des Anbieters (Software-/Systemhaus) angeboten.

Nimmt der Interessent die Einzel-Fachberatung im Haus des Anbieters an, hat er aktuellen Bedarf. Kommt es jedoch nur zu einem Termin im Hause des Interessenten, handelt es sich überwiegend um ein mittelfristiges Projekt. Dieses bedeutet nicht, dass kein Besuch vor Ort beim Interessenten stattfinden sollte. Es wird hiermit lediglich die Absicht des Interessenten sichtbar.


Phase 2:
So werden vom eigenen Standort des Anbieters ausgehend sämtliche Firmen akquiriert und der aktuelle Bedarf •für die zu veräußernden Produkte und Dienstleistungen über die Geschäftsleitung ermittelt.

Dabei werden alle vorliegenden Mitbewerberangebote • ausfindig gemacht, die verfrüht abgegeben wurden. Da eine verfrühte Abgabe erfahrungsgemäß zu Auftragsverlust führt,
ist eine Vorqualifizierung auf Geschäftsleitungsebene stets notwendig.

Hinweis :
Diese Vorgehensweise ist für die Qualifizierung wichtig, auch wenn die nachfolgenden Gespräche beim Interessenten stattfinden.


Phase 3:
Während der Einzel-Fachberatung im Hause des Anbieters wird der Interessent beraten und nochmals überprüft, inwieweit es sich lohnt, "PreSales-Leistungen" zu produzieren.


Legende:
   •    Standort des Anbieters
   •    Bedarf / Projekt
   •    Bedarf / Projekt mit aktuell vorliegendem Angebot von einem Mitbewerber

 

In einem Umkreis von 300 km um den Standort des anbietenden Software-/
Systemhauses werden alle potenziellen Projekte akquiriert/ermittelt und
nach ihrem reellen Bedarf qualifiziert.